有感應(yīng)潔具經(jīng)銷商在開拓市場(chǎng)失利時(shí)喜歡用“成事在天”來(lái)安慰自己，認(rèn)為自己已把區(qū)域市場(chǎng)跑遍了，沒(méi)有簽單客戶就不能怨自己。其實(shí)，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動(dòng)”，必將事半功倍。

做好調(diào)研尋找目標(biāo)客戶

某家感應(yīng)潔具有限公司在決定代理廠商前，就先花一個(gè)月的時(shí)間到市場(chǎng)了解市面上已有感應(yīng)水龍頭和感應(yīng)小便器等產(chǎn)品的市場(chǎng)分布價(jià)格、型號(hào)以及經(jīng)銷商數(shù)量。之后，再分析預(yù)測(cè)目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉(cāng)庫(kù)、工廠、辦私室、商店裝飾的情況和數(shù)量。

該公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是為代理不同感應(yīng)潔具品種做準(zhǔn)備以及大概了解市場(chǎng)的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用總量，然后再根據(jù)自己現(xiàn)有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理感應(yīng)潔具產(chǎn)品。正式代理感應(yīng)潔具后，該公司還了解了市面上的同類感應(yīng)潔具與自己所代理的感應(yīng)潔具種類和價(jià)格定位。

這家感應(yīng)潔具公司內(nèi)部成立兩個(gè)銷售部門。一是電話售部，該部門銷售人員主要開發(fā)工程、代理商等客戶。二是網(wǎng)絡(luò)部，該部門的銷售人員主要開發(fā)網(wǎng)絡(luò)上的潛在客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標(biāo)客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場(chǎng)的人力成本，而且還可以在有限的時(shí)間內(nèi)方便銷售人員找到簽單客戶，實(shí)現(xiàn)公司良性循環(huán)的資金流。

該公司的銷售人員在開拓市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)收集與反饋該區(qū)域所有感應(yīng)潔具供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費(fèi)能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據(jù)客戶的消費(fèi)能力以及需求帶著相應(yīng)感應(yīng)潔具產(chǎn)品說(shuō)明資料和樣品分別去拜訪，同時(shí)在不同消費(fèi)能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對(duì)應(yīng)感應(yīng)潔具去推介，同時(shí)捎帶其他價(jià)格的產(chǎn)品做備選，有針對(duì)性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的感應(yīng)潔具，在某個(gè)地方卻沒(méi)人敢購(gòu)買。一旦在一個(gè)區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營(yíng)銷開拓市場(chǎng)，即通過(guò)該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)等開拓整個(gè)區(qū)域的潛在客戶。當(dāng)然，前提是給予準(zhǔn)客戶良好的售前、售后服務(wù)。

明確產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)知己知彼

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這家感應(yīng)潔具的銷售人員在尋找潛在客戶的時(shí)候，首先要弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。他們歸納為兩種：第一種，感應(yīng)潔具定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經(jīng)銷商，就像投標(biāo)一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進(jìn)行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的感應(yīng)潔具定位一樣，但已經(jīng)在區(qū)域內(nèi)有部分客戶。針對(duì)第二種情況，銷售人員需花時(shí)間去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便與同類定位的經(jīng)銷商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。為了爭(zhēng)取客戶，銷售人員會(huì)透徹分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)提升自身的服務(wù)，以爭(zhēng)取獲得客戶的認(rèn)可。

另外，銷售人員在跟客戶洽談中，應(yīng)注意收集信息，分清潛在客戶是業(yè)主、家裝公司還是建筑工程。業(yè)主主要考慮的是價(jià)格、質(zhì)量、安裝以及使用年限等問(wèn)題，必須在這幾方面做好售前、售后服務(wù)。以做商店、辦公室、酒店等渠道為主的裝飾公司，則更注重返點(diǎn)等優(yōu)惠政策。這些公司經(jīng)常用公司所代理陶瓷的優(yōu)勢(shì)，去彌補(bǔ)裝飾公司客戶所存在的渠道競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，是為了達(dá)到雙贏的結(jié)果。

先掌握技巧后開發(fā)客戶

為什么要“勤快”?負(fù)責(zé)人認(rèn)為沒(méi)有弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好還會(huì)讓公司銷售人員慢慢失去了信心。如果他們連續(xù)拜訪幾個(gè)目標(biāo)客戶洽談之后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)客戶對(duì)公司的感應(yīng)潔具感興趣，銷售人員會(huì)慢慢的開始懷疑感應(yīng)潔具產(chǎn)品甚至他們的能力。這對(duì)開拓市場(chǎng)的初期階段來(lái)說(shuō)，有時(shí)候是致命的，同時(shí)也可能造成公司員工流失。當(dāng)該銷售人員在弄清楚以上幾個(gè)問(wèn)題之后，就應(yīng)該開始不厭其煩地拜訪目標(biāo)客戶，不斷分析問(wèn)題、訴明優(yōu)勢(shì)、分析同類感應(yīng)潔具，讓目標(biāo)客戶一遍一遍地重新思考，重新審視感應(yīng)潔具產(chǎn)品以及服務(wù)，在與目標(biāo)客戶反復(fù)溝通交流中找到突破口。

當(dāng)目標(biāo)客戶表現(xiàn)出較濃厚的興趣，并通過(guò)一個(gè)階段的接觸和了解后，目標(biāo)客戶就能完全認(rèn)同振興的服務(wù)和陶瓷產(chǎn)品。如果目標(biāo)客戶在不斷詢問(wèn)和試探合作的各項(xiàng)細(xì)節(jié)和底線比如支持政策、價(jià)格優(yōu)惠、返點(diǎn)優(yōu)惠、售前售后支持等問(wèn)題時(shí)，銷售人員則可斷定目標(biāo)客戶在內(nèi)心已經(jīng)有購(gòu)買感應(yīng)潔具的初步意向了。此時(shí)，銷售人員會(huì)拋出一些“臨門一腳”式的問(wèn)題，反問(wèn)目標(biāo)客戶。